🧠 Bu İçeriği Yapay Zeka İle Özetleyin:
Karlılık hesaplama, bir e-ticaret işletmesinin sattığı her üründen ve toplam satışlarından gerçekte ne kadar kar elde ettiğini bulma işlemidir. KDV hariç satış tutarından ürün maliyeti, komisyon, kargo, reklam ve iade gibi tüm giderler düşülür; ardından kar marjı ve başabaş noktası hesaplanır. Doğru hesap, ciroya değil net kara göre karar vermenizi sağlar.
E-ticarette en sık yapılan hata, büyüyen ciroyu büyüyen kar sanmaktır. Sipariş sayısı artarken reklam maliyeti, kargo ücretleri ve kampanya indirimleri de artar; bazı ürünler fark edilmeden zarar ettirmeye başlar. Bu rehberde karlılık hesaplamanın temel formüllerini, kar marjı ile kar oranı arasındaki farkı, başabaş noktasını ve reklam ile kampanyaların karlılığa etkisini örneklerle anlatıyoruz.
Karlılık Hesaplama Nedir, Ciro Neden Yanıltır?
Ciro, satışlardan elde edilen toplam gelirdir; kar ise bu gelirden tüm giderler çıktıktan sonra kalan tutardır. Ayda 500.000 TL ciro yapan bir mağaza, yüksek reklam harcaması ve düşük marjlı ürünler nedeniyle zarar ediyor olabilir. Bu yüzden karlılık hesabı iki seviyede yapılmalıdır:
- Ürün bazında karlılık: Her bir ürünün satışından, o ürüne ait değişken maliyetler düşüldükten sonra kalan katkı payı.
- İşletme bazında karlılık: Toplam katkı payından kira, personel, yazılım gibi sabit giderler düşüldükten sonra kalan net kar.
Kar Marjı ile Kar Oranı Arasındaki Fark
Bu iki kavram sık karıştırılır ve fiyatlandırma hatalarına yol açar:
- Kar marjı = (Satış fiyatı − Maliyet) ÷ Satış fiyatı × 100
- Kar oranı (markup) = (Satış fiyatı − Maliyet) ÷ Maliyet × 100
Örnek: Maliyeti 400 TL olan bir ürünü KDV hariç 500 TL’ye sattığınızda kar oranınız %25, kar marjınız ise %20 olur. “Maliyetin üzerine %25 koydum, %25 kazanıyorum” düşüncesi bu yüzden yanıltıcıdır; satış fiyatının yalnızca %20’si size kalır. Hesaplarda tüm tutarların KDV hariç kullanılması gerektiğini de unutmayın.
Ürün Bazında Karlılık Nasıl Hesaplanır?
Ürün bazında karlılık için önce o ürüne ait değişken maliyetleri belirlemeniz gerekir. Değişken maliyet, her satışta yeniden oluşan giderdir:
- Ürünün alış veya üretim maliyeti
- Pazaryeri komisyonu veya ödeme altyapısı (sanal POS) kesintisi
- Kargo ve paketleme
- Satış başına düşen reklam harcaması
- Ortalama iade oranına göre hesaplanan iade payı
Birim katkı payı = KDV hariç satış fiyatı − birim değişken maliyetler
Katkı payı pozitif olan bir ürün sabit giderlerinizi karşılamaya katkı sağlar; negatif olan ürün ise sattıkça zarar ettirir. Pazaryerinde satış yapıyorsanız komisyon, kargo, hizmet bedeli ve stopaj gibi kalemleri tek tek ele alan pazaryeri kar hesaplama rehberine göz atabilirsiniz.
Başabaş Noktası Hesaplama
Başabaş noktası, toplam gelirin toplam giderlere eşit olduğu, yani ne kar ne zarar edilen satış miktarıdır.
Başabaş noktası (adet) = Aylık sabit giderler ÷ Birim katkı payı
Örnek: Aylık sabit giderleriniz 30.000 TL ve bir ürünün birim katkı payı 100 TL ise, kar etmeye başlamak için ayda en az 300 adet satmanız gerekir. 301. satıştan itibaren her satış, katkı payı kadar net kar getirir. Bu hesap, büyüme hedeflerinizi ve reklam bütçenizi gerçekçi biçimde planlamanıza yardımcı olur.
Reklam Harcamalarının Karlılığa Etkisi: Başabaş ROAS
ROAS (reklam harcaması getirisi), reklamdan elde edilen gelirin reklam harcamasına oranıdır. Ancak yüksek ROAS her zaman karlı reklam anlamına gelmez; karlılık ürününüzün marjına bağlıdır.
Başabaş ROAS = 1 ÷ Reklam öncesi katkı marjı
Örnek: Reklam hariç katkı marjınız %25 ise başabaş ROAS’ınız 4’tür. Yani reklama harcadığınız her 1 TL için en az 4 TL (KDV hariç) satış yapmanız gerekir; ROAS 4’ün altına düşerse reklam zarar ettirir. Google ve Meta reklamlarını birlikte yönetiyorsanız Google Ads ve Meta Ads’i birlikte kullanmanın avantajları yazımız da işinize yarayabilir.
Kampanya ve İndirimlerin Karlılığa Etkisi
İndirimler cironun artmasını sağlarken katkı payını sanıldığından çok daha fazla düşürebilir.
Örnek: KDV hariç 500 TL’ye satılan ve birim değişken maliyeti 375 TL olan bir ürünün katkı payı 125 TL’dir (%25 marj). Bu ürüne %10 indirim uyguladığınızda satış fiyatı 450 TL’ye, katkı payı ise 75 TL’ye düşer. Fiyattaki %10’luk indirim katkı payını %40 azaltır; indirim öncesiyle aynı toplam katkıyı elde etmek için satış adedinizi yaklaşık %67 artırmanız gerekir.
Bu yüzden kampanyaya katılmadan önce indirimli fiyatla katkı payınızı ve hedeflemeniz gereken satış adedini mutlaka hesaplayın. Pazaryerlerinde fiyat rekabeti yaşıyorsanız fiyatınızı gereğinden fazla düşürmeden rekabette kalmak için buybox analizi rehberimize de göz atabilirsiniz.
Pazaryeri Kar Hesaplama: Trendyol ve Hepsiburada’da Karlılık
Pazaryerinden gelen satışlarda karlılık hesabı, kendi e-ticaret sitenize göre daha fazla kalem içerir. Satış fiyatının tamamı hesabınıza geçmez; pazaryeri komisyonu, kargo, hizmet bedeli, stopaj ve iadeler ödeme yapılmadan önce düşülür. Bu yüzden pazaryeri kar hesaplamada iki ayrı rakamı birbirinden ayırmak gerekir: net kar ve hesabınıza yatan tutar (hakediş).
Trendyol ve Hepsiburada’da Komisyon Hesaplama
Trendyol ve Hepsiburada, satış tutarı üzerinden ürünün kategorisine göre değişen oranlarda komisyon alır; kampanya dönemlerinde bu oranlar farklılaşabilir. Komisyon genellikle KDV dahil satış fiyatına uygulanır ve pazaryeri, komisyon tutarına ayrıca KDV ekleyerek fatura keser. Bu KDV satıcı tarafından indirim konusu yapılabilir; ancak nakit akışında komisyonun KDV’li tutarı hesabınızdan düşülür.
Komisyon hesaplarken şu sırayı izleyebilirsiniz:
- Ürünün kategorisine ait güncel komisyon oranını satıcı panelinden kontrol edin.
- Oranı KDV dahil satış fiyatıyla çarparak komisyon tutarını bulun.
- Komisyon faturasındaki KDV’yi ayrıca not edin; kar hesabında KDV hariç komisyonu, nakit hesabında KDV dahil komisyonu kullanın.
Ürün bazında komisyonu hızlıca görmek için pazaryeri komisyon hesaplama aracından yararlanabilirsiniz.
Komisyon Takibi Neden Önemli?
Komisyon oranını bir kez öğrenmek yetmez; kesilen komisyonun doğru olup olmadığını düzenli takip etmek gerekir. Pazaryerlerinin her dönem kestiği komisyon faturaları, hangi siparişten ne kadar komisyon alındığını gösterir. Komisyon takibi sayesinde şu durumları erken fark edersiniz:
- Ürünün yanlış kategoride listelenmesi nedeniyle beklenenden yüksek komisyon kesilmesi
- Kampanyaya katılan ürünlerde komisyon oranının değişmesi
- İade edilen siparişlerde komisyon iadesinin hakedişe yansımaması
Pazaryeri Ödeme Takibi Nasıl Yapılır?
Pazaryerleri satış tutarını doğrudan değil, kesintileri düştükten sonra belirli bir takvimle öder. Ödeme takibini düzenli yapmak hem nakit akışınızı planlamanızı hem de hatalı kesintileri yakalamanızı sağlar. Her ödeme döneminde şu kontrolleri yapın:
- Pazaryerinin hakediş raporunu satıcı panelinden indirin.
- Rapordaki siparişleri kendi satış kayıtlarınızla tek tek eşleştirin.
- Komisyon, kargo ve hizmet bedeli kesintilerini sipariş bazında kontrol edin.
- İade ve iptallerin doğru düşülüp düşülmediğini doğrulayın.
- Banka hesabınıza yatan tutarı rapordaki net tutarla karşılaştırın.
Trendyol Ödeme Vadesi: Trendyol Ödemeleri Kaç Günde Yapılıyor?
Trendyol’da ödeme vadesi, siparişin müşteriye teslim edilip onaylanmasıyla başlar. Satış tutarı, satıcının ödeme periyoduna göre (haftalık, 15 günlük ya da aylık) iade ve iptaller düşüldükten sonra satıcının banka hesabına aktarılır. Ödeme periyodu satıcıdan satıcıya değişebildiği için kendi ödeme takviminizi satıcı panelinden kontrol etmeniz en doğrusudur. Nakit akışını hızlandırmak isteyen satıcılar için ücretli bir erken ödeme seçeneği de bulunur. Hepsiburada’da ise ödeme takvimi satıcı sözleşmesine göre belirlenir ve satıcı panelinden takip edilir.
Trendyol Ödemelerinden Yapılan Kesintiler
“Trendyol ödeme komisyonları” denildiğinde genellikle hakedişten düşülen kalemlerin tamamı kastedilir. Hesabınıza yatan tutar şu kesintiler düşüldükten sonra oluşur:
- Satış komisyonu: Kategoriye göre değişen oranla, komisyon faturasındaki KDV ile birlikte
- Kargo ücreti: Pazaryerinin anlaşmalı kargosunu kullanıyorsanız gönderi bedeli
- Hizmet bedeli: Sipariş başına uygulanabilen ek bedel
- İade ve iptaller: İade edilen siparişlerin tutarı
- Reklam harcamaları: Pazaryeri içi reklam kullanıyorsanız
- E-ticaret stopajı: 1 Ocak 2025’ten itibaren pazaryerleri, satıcıya yaptıkları ödemelerden KDV hariç satış tutarının %1’i oranında stopaj keser. Stopaj gider değil, peşin ödenmiş vergidir ve gelir/kurumlar vergisinden mahsup edilir; karı değiştirmez ama hesaba yatan tutarı azaltır.
Örnek: Trendyol’da Bir Siparişin Karlılık Hesabı
Aşağıdaki örnek varsayımsal oranlarla hazırlanmıştır; kendi hesabınızda ürününüzün güncel komisyon oranını ve gerçek kargo ücretinizi kullanın.
| Kalem | Net kar hesabı (KDV hariç) | Hesaba yatan tutar (nakit) |
|---|---|---|
| Satış fiyatı (KDV dahil 1.200 TL, %20 KDV) | 1.000,00 TL | 1.200,00 TL |
| Ürün maliyeti | −520,00 TL | (hakedişten düşülmez) |
| Komisyon (örnek %12) | −144,00 TL | −172,80 TL |
| Kargo | −70,00 TL | −84,00 TL |
| Hizmet bedeli (örnek) | −12,00 TL | −14,40 TL |
| Stopaj (%1) | (gider değil) | −10,00 TL |
| Sonuç | 254,00 TL net kar (%25,4 marj) | 918,80 TL hakediş |
Bu örnekte hesabınıza yaklaşık 919 TL yatar, ancak bu tutarın içinde ödemeniz gereken KDV ve ürün maliyetiniz de vardır; gerçek net karınız 254 TL’dir. Hakediş tutarını kar sanmak, pazaryeri satıcılarının en sık yaptığı hatalardan biridir. Trendyol ve Hepsiburada özelinde daha ayrıntılı bir anlatım için pazaryeri kar hesaplama rehberine, ödeme periyotları için Trendyol ödeme vadeleri yazısına göz atabilirsiniz.
Karlılığı Artırmak İçin Neler Yapılabilir?
- Zarar ettiren ürünleri tespit edin: Ürün bazında katkı payını düzenli inceleyin; negatif katkılı ürünlerin fiyatını, maliyetini veya satış kanalını gözden geçirin.
- Kargo maliyetini optimize edin: Doğru paket boyutu ve anlaşmalı kargo tarifeleri sipariş başına maliyeti doğrudan düşürür. Dopigo Kargo Anlaşması ile birden fazla kargo firmasının avantajlı tarifelerinden tek sözleşmeyle yararlanabilirsiniz.
- Fiyatı rakiplere göre yönetin: Dopigo Buybox Analizi ile rakip fiyatlarını takip edip belirlediğiniz kurallarla dinamik fiyatlandırma yapabilirsiniz.
- Reklamı marja göre yönetin: Her ürün grubu için başabaş ROAS’ı hesaplayın ve bütçeyi buna göre dağıtın.
- İade oranını düşürün: Doğru ürün açıklaması ve görseller, beklentiyle uyuşmayan ürün kaynaklı iadeleri azaltır.
Karlılık Takibini Otomatikleştirmek
Karlılığı her sipariş için elle hesaplamak, satış hacmi arttıkça sürdürülemez hale gelir. Dopigo Muhasebe Yönetimi ile komisyon bilgisi pazaryerinden otomatik çekilir; Trendyol ve Hepsiburada’nın kestiği komisyon faturaları panele otomatik gelir. Ürünün alış fiyatını bir kez girdiğinizde her siparişten sonra alış fiyatı üzerinden otomatik gider kaydı oluşturulur; kargo giderleri toplu kargo gideri özelliğiyle eklenebilir ve gelir-gider anlık takip edilir.
Faturalama ve muhasebe tarafını da otomatik hale getirmek isterseniz e-ticaret muhasebe entegrasyonu ve otomatik fatura kesme yazılarımızı inceleyebilirsiniz. Komisyonu ürün bazında önceden görmek için pazaryeri komisyon hesaplama aracı da pratik bir başlangıç noktasıdır.
Sıkça Sorulan Sorular
Karlılık hesaplama nasıl yapılır?
KDV hariç satış tutarından ürün maliyeti, komisyon, kargo, reklam ve iade gibi değişken giderler düşülerek katkı payı bulunur. Toplam katkı payından sabit giderler çıkarıldığında işletmenin net karı elde edilir.
Kar marjı ile kar oranı aynı şey mi?
Hayır. Kar marjı karın satış fiyatına, kar oranı (markup) ise karın maliyete oranıdır. 400 TL maliyetli ürünü 500 TL’ye satarsanız kar oranı %25, kar marjı %20 olur.
Başabaş noktası nasıl hesaplanır?
Aylık sabit giderler birim katkı payına bölünür. Sabit gideri 30.000 TL, birim katkı payı 100 TL olan bir işletmenin başabaş noktası ayda 300 adettir.
Reklamın karlı olup olmadığını nasıl anlarım?
Başabaş ROAS’ı hesaplayın: 1’i reklam öncesi katkı marjınıza bölün. Katkı marjınız %25 ise ROAS’ınızın en az 4 olması gerekir; altında kalan reklam zarar ettirir.
İndirim yapmak karlılığı nasıl etkiler?
İndirim katkı payını fiyattaki indirim oranından çok daha fazla düşürebilir. %25 marjlı bir üründe %10 indirim katkı payını %40 azaltır; aynı karı korumak için satışların yaklaşık %67 artması gerekir.
Pazaryeri kar hesaplama nasıl yapılır?
KDV hariç satış tutarından ürün maliyeti, KDV hariç komisyon, kargo, hizmet bedeli, iade ve reklam giderleri düşülür. Stopaj gider sayılmaz; hesaba yatan tutarı azaltır ancak vergiden mahsup edilir.
Trendyol ödemeleri kaç günde yapılıyor?
Ödeme vadesi siparişin teslim edilip onaylanmasıyla başlar; tutar, satıcının ödeme periyoduna göre (haftalık, 15 günlük ya da aylık) iade ve iptaller düşüldükten sonra hesaba aktarılır. Ücretli erken ödeme seçeneği de bulunur.
Trendyol ödemelerinden hangi kesintiler yapılır?
Satış komisyonu ve KDV’si, kargo ücreti, hizmet bedeli, iade tutarları, pazaryeri içi reklam harcamaları ve KDV hariç satış tutarının %1’i oranındaki e-ticaret stopajı hakedişten düşülür.
